Resolvi postar algo que tenho usado muito no dia-a-dia para gerar um entendimento do universo dos clientes e elaborar diagnósticos da comunicação.
Respondendo algumas das questões abaixo podemos entender o mercado consumidor e o comportamento de compra.
Para encontrar as respostas certas, faça as perguntas certas.
Muitos devem conhecer os “7 O’s”:
- Quem constitui o mercado? (Empresas ou pessoas? Crianças, jovens ou idosos? Classe A, B, C, D ou E? Pequenas, médias ou grandes empresas? Etc…)
- O quê o mercado compra? (Um produto? Um Serviço? Status? Poder? Conveniência?)
- Por quê o mercado compra? (O que motiva?)
- Quem participa da compra? (Papeis de compra: Iniciador; Influenciador; Decisor; Comprador; Usuário. Quem tem um papel mais importante? Como atingir cada um deles?)
- Como o mercado compra? (Online? Através de representantes? Indo na loja? Paga através de boleto bancário? Etc…)
- Quando o mercado compra? (Sazonalidade. Existem períodos de maior procura?)
- Onde o mercado compra? (Grandes centros? Próximo às suas residências? Lojas especializadas? Etc…)
Esse é um roteiro base. O lance é pensar o cliente e adaptar os questionamentos.
Já pensou em adaptar essas questões na conquista de uma garota ou rapaz? O exercício é válido.
Kotler, no capitulo 6 do famoso “Administração de Marketing” destrincha um pouco mais:
- Quem compra o produto ou serviço?
- Quem toma a decisão de comprar o produto?
- Quem influencia a decisão de comprar o produto?
- Como é feita a tomada de decisão? Quem assume esse papel?
- O que o cliente compra? Que necessidades devem ser satisfeitas?
- Por que os clientes compram determinada marca?
- Onde compram ou procuram o produto ou serviço?
- Quando compram? Existem fatores de sazonalidade?
- Como seu produto é percebido pelos clientes?
- Quais são as atitudes dos clientes em relação a seu produto?
- Que fatores sociais podem influenciar a decisão de compra?
- O estilo de vida dos clientes influencia as decisões de compra deles?
- Como fatores pessoais ou demográficos influenciam o comportamento de compra?
Tenha como base esse roteiro e elabore um questionário personalizado para cada cliente.
Também serve para clarear a visão de empreendedores que no dia-a-dia esquecem de analisar o seu próprio negócio sob o ponto de vista do comprador.
